Cualifica a los clientes de tu inmobiliaria con este método y ahorra tiempo (y disgustos)

Saludos asesor inmobiliario,

Durante el día haces un montón de visitas con clientes que ni siquiera sabes si tienen un interés real por el piso o que demuestran un falso interés

¿Sabrías decir cuándo un cliente te miente?

Lo que diferencia a un vendedor de un asesor inmobiliario son sus procesos y cuán fiel eres a ellos.  Es importante que antes de cada visita cualifiques al cliente.

Por cualificar me refiero a identificar a auténticos compradores/vendedores para evitar los que solo te quieren hacer perder el tiempo

Haz un cliente, no una venta“. – Katherine Barchetti

La información es poder.

Siéntate con él cliente y conoce sus necesidades. Cuanto más conozcas al cliente mejor vas a poder asesorarlo. Podrás concertar visitas con un interés más real.

Tienes que entender sus motivos, razones, deseos más oscuros, miedos,

Un método para conocer bien las necesidades del cliente es el método SPIN.

El método Spin  se basa en definir una serie de etapas de preguntas que va a hacer pasar al clientes por diferentes estados.

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Sirve para desarrollar las necesidades del cliente. Un cliente no se convence presionándolo.

Todo cliente comprará siempre y cuando esté motivado a hacerlo.

SPIN:

1- Situación:

Se busca desarrollar y entender el contexto. Información de la situación actual del cliente.

Le vamos a preguntar cosas de su día a día. Hay que hacer pocas preguntas y precisas.  Orientarlas a encontrar en dónde podemos ayudar nosotros. Por ejemplo: ¿Vive solo? ¿En dónde vive? ¿Llevas muchos años viviendo en esa zona?

2- Problema:

Una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo, detectas que el cliente desea alquilar un piso en el centro de la ciudad porque va a estar mucho más comunicado.

Pero si sigues avanzando hacia un conocimiento más profundo del cliente puedes detectar que el aparcamiento va a ser un problema.

3- Implicación:

Has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias  Preguntarle en qué le afecta el hecho de no poder aparcar cerca de su casa.

 

Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle un piso a medida con más probabilidades de que compre.

Si no hacemos todo este trabajo previo, nunca llegará el cliente interesado a esta fase:

  1. Vas a tener la atención del comprador enfocada en la solución, no en los detalles o especificaciones de nuestro servicio.
  2. Es el propio cliente el que nos está explicando los beneficios de nuestro servicio.
  3. El cliente tiene entusiasmo y se siente seguro que nuestro servicio es lo que él necesita.

¡Dejamos de ser vendedores y nos convertimos en asesores!

¿Qué te parece este método? ¿y tú conoces otros?

¡Cuéntame!

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